Perché alla fine "si finisce col dire di sì"? Recensione del libro “Le armi della persuasione”

Robert Cialdini è professore emerito di psicologia e #marketing presso l'Arizona State University.

Cialdini, considerato il leader nel campo dell'influenza, ha trascorso tutta la sua carriera conducendo, testando, analizzando e pubblicando ricerche scientifiche su ciò che induce le persone a dire "sì" alle richieste.

I risultati delle sue ricerche, i suoi articoli successivi e i suoi libri bestseller gli hanno fatto guadagnare un'acclamata reputazione come scienziato e oratore.

I libri di Robert Cialdini, inclusi i bestseller “Influence” (“Le armi della persuasione” nella versione italiana) e “Pre-Suasion”, hanno venduto più di sette milioni di copie e sono stati tradotti in 44 lingue diverse.

“Le armi della persuasione” spiega in modo semplice come "si finisce col dire di sì".

I suoi principi di persuasione sono:

1. Il principio di reciprocità: tendiamo a essere amichevoli con quelli che ci trattano con gentilezza.

2. Il principio di scarsità: le persone tendono a valutare di più ciò che percepiscono come scarso o esclusivo.

3. Il principio di impegno e coerenza: le persone sono più disposte a intraprendere azioni coerenti con ciò che hanno fatto in passato, anche se non hanno agito in modo particolarmente ragionevole.

4. Il principio di autorevolezza (o autorità): le persone che hanno una posizione di notorietà o autorevolezza godono di maggiore credibilità.

5. Il principio di simpatia: le persone più attraenti hanno fisicamente una maggiore capacità di persuasione. Sono inconsciamente associate ad altri valori positivi come l’onestà e il successo.

6. Il principio di riprova sociale: le persone tendono a seguire la maggioranza adattandosi all’opinione della maggior parte.

I sei principi di Cialdini sono diventati una pietra miliare per qualsiasi organizzazione intenzionata ad aumentare in modo efficace ed etico la propria influenza. Per questo motivo, le tecniche di persuasione sono sbrigativamente collegate alla pubblicità e alle vendite.

In realtà, attraverso una carrellata di esempi basati su esperimenti, esperienze e tecniche di marketing, il libro aiuta a comprendere come avviene il processo decisionale.

Leggendo il libro ci si rende conto di quanto il meccanismo di scelta sia innato e si rispecchi costantemente in diversi ambiti della nostra vita.